Komunikowanie się między ludźmi to pewne werbalne i niewerbalne działania które mają jakiś cel, zadanie. Rozmawiając i przekazując informacje, myśli, wyrażając opinie tworzymy pewien obraz.
Działania te mają bardzo duże znaczenie w wielu dziedzinach gdzie kontakt między ludźmi ma dać pewne oczekiwane rezultaty. Zarówno w życiu prywatnym, w życiu szkolnym czy zawodowym bardzo przydatną jest umiejętność świadomego konstruowania swoich wypowiedzi, lekkość w budowaniu komunikatów.
Ogromne znaczenie w tym zakresie odgrywają pytania
Branża w której umiejętność swobodnej rozmowy i wpływania na emocje odbiorcy jest konieczna to zdecydowanie sprzedaż towarów i usług. Poprzez umiejętne konstruowanie komunikatów do klienta można osiągnąć ogromne sukcesy. Istotne jest przy tym zadawanie pytań. Ale jakie można zadać pytania? W sprzedaży ale i w zwykłych kontaktach międzyludzkich z życia prywatnego ważne są pytania otwarte. Ich magia polega na tym, że nie dają one możliwości krótkiej wypowiedzi naszemu rozmówcy.
Przy pytaniu otwartym musi z jego strony zostać wypowiedziana dłuższa i bardziej przemyślana odpowiedź niż „tak” lub „nie”. Efekt jaki osiągnąć można zadając pytania otwarte jest zdecydowanie większy niż przy pytaniach zamkniętych. Pozwalają one na poznanie opinii czy zdania rozmówcy i budowanie na jego podstawie dalszych naszych argumentów. Pytania otwarte mogą zaczynać się od: Jak Pan myśli…? Co Pan sądzi…? Co sprawiło, że…? Jak wygląda aktualnie Pana…? Co wpłynęło na…?
W odróżnieniu od pytań zamkniętych dużo więcej dowiemy się od rozmówcy zadając właśnie pytania otwarte. Pytania zamknięte zaczynałyby się na przykład od sformułowania: Czy…? Która…? Więc odpowiedź jaka się nasuwa to jedynie „tak”, albo „nie”. W sprzedaży ważne jest też to kiedy zadajemy pytania. Na początku rozmowy, aby poznać potrzeby klienta należy zadawać pytania otwarte, pozwolą one także na wciągnięcie do rozmowy i zaciekawienie. Jeśli jednak chcemy finalizować sprzedaż i nie dać się wycofać klientowi to wtedy już odpowiednie będą pytania zamknięte.
Wyższy etap pytań to pytania sugerujące pozytywną odpowiedź. Jeśli chcemy uzyskać od naszego rozmówcy potwierdzenie pewnej tezy lub wyrażenie pewnej woli to już zadając pytanie możemy tak nakierować rozmówcę aby odpowiedział to co chcemy. Takie pytania sugerujące pozytywną odpowiedź mogą zaczynać się od sformułowania: Zgodzi się Pan ze mną, że…? Przyzna Pan, że…? ….jest bardzo ważne, prawda?
Mówi się, że rozmową kieruje ta osoba która zadaje pytania. Mając tą wiedzę i potrafiąc umiejętnie zadawać pytania możemy wiele osiągnąć i zmienić przebieg rozmowy tak abyśmy to my kierowali konwersację na właściwe tory. W pytaniach jest pewna moc i niekiedy dają one także możliwość manipulowania rozmówcą. W sprzedaży to bardzo ważne, lecz nie tylko sprzedaż rządzi się takimi prawami.
Wychowanie dzieci i relacje między dzieckiem a dorosłym także w dużej mierze zależą na tym jak potrafimy z dzieckiem rozmawiać. Dziecko, które jest z jakiegoś powodu smutne, coś się jemu nie powiodło będzie chciało wygadać się rodzicowi i nie będzie oczekiwało przytakiwania czy dawania gotowych wskazówek i pouczania. W takiej rozmowie rodzic czy nauczyciel zadający pytania adekwatne do wypowiedzi dziecka spowoduje, że dziecko samo zacznie doszukiwać się pewnych przyczyn zaistniałej sytuacji i samo dojdzie do pewnych wniosków.
Mówi się, że nie ma głupich pytań, są tylko głupie odpowiedzi. Patrząc na to przez pryzmat rozmowy z małym dzieckiem które zadaje ciągle pytanie „a dlaczego” można stwierdzić, że coś w tym jest… Dziecko takie nie zastanawia się jakie można zadać pytania, ono po prostu pyta o wszystko co je ciekawi. Często jednak odpowiedzi dorosłych są zbywające i nie zaspokajają ciekawości dziecka. Niekiedy to co dla dorosłego człowieka jest oczywiste dla dziecka jest pretekstem do zadawania kolejnych pytań i drążenia dalej ciekawiącego je tematu. Dziecko, które otrzyma mądre odpowiedzi i którego rodzic podejdzie do rozmowy z zaangażowaniem nie będzie się bało w przyszłości zadawać pytań, nie będzie się czuło zlekceważone.
